Maximizando el ciclo de vida de consumidor de su nuevo estudiante de Taekwon-Do | ITF Taekwon-Do

Home / 1 TKD en Español / Maximizando el ciclo de vida de consumidor de su nuevo estudiante de Taekwon-Do | ITF Taekwon-Do
Maximizando el ciclo de vida de consumidor de su nuevo estudiante de Taekwon-Do | ITF Taekwon-Do

customer-lifecycleLa foto anterior es de una compañía de CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente, por sus siglas en inglés) llamada Infusionsoft. Son muy buenos en lo que hacen y estoy considerando usar sus servicios en el futuro cercano.

Sin embargo, el motivo por el cual uso esta imagen es porque es una ilustración perfecta del ciclo de vida del consumidor que se aplica a casi todos los negocios.

Sé que “ciclo de vida del consumidor” no es suena muy sexy y con una esposa y una hija de quince años estremezco cuando escucho la palabra ciclo, pero cuando usted investiga esto, querrá sacar todo el provecho que pueda.

Parece bastante simple cuando uno ve el dibujo al comienzo, pero no siempre es tan simple.

En Karstadt Taekwon-Do creé un proceso que consta de 3 pasos que completa estos 7 pasos.

  1. Atraer clientes potenciales.
  2. Capturar clientes potenciales
  3. Cultivar clientes potenciales.
  4. Concretar ventas.
  5. Entregar y satisfacer.
  6. Aumentar las ventas a clientes.
  7. Obtenga referencias.

Entraré en más detalles sobre el proceso de tres pasos en otra publicación pero en resumen nosotros educamos, infiltramos e incorporamos.

Educar (pasos 1-4)

Todo lo que sucede durante estos pasos está pensado para educar a los potenciales clientes (potenciales estudiantes) acerca de quiénes somos, qué es lo que hacemos, cómo satisfacemos sus necesidades, por qué somos los mejores y por qué ellos deberían comprarnos a nosotros en lugar de a cualquiera de nuestros competidores.

Infiltrar (paso 5)

Hace 5 años en una conferencia, escuché a un instructor discutir cuáles eran los atributos que él había encontrado que en común entre las familias que entrenaban con él y gastaban mucho dinero. Usted puede encontrar una o dos personas que van a cada evento, seminario, torneo, vienen temprano, se retiran tarde, quieren asistir, etc. Después de entrevistar a todas estas familias, lo que todos decían era que “el Taekwon-Do es parte de nuestra familia”. Desde entonces he hecho un gran esfuerzo por inculcar este tipo de relación lo más pronto posible

Incorporar (pasos 6-7)

En este punto no importa que es lo que han venido a buscar (flexibilidad, diversión, ejercicio, perder peso, disciplina, graduación, etc.) porque están obteniendo eso y todavía más. Es aquí cuando ellos pasan a formar parte de lo que usted quiere lograr como escuela y eso se logra mediante su proceso de mejora. En KTKD nosotros desarrollamos líderes y ahí en donde ponemos nuestro foco, a partir del Programa de Liderazgo que ofrecemos.

Mi pregunta para usted es:

¿Qué es lo que hace durante cada uno de estos pasos?

Todos estos suceden sea usted consciente de ellos o no – ¡y no ser consciente de ellos puede estar causándole más mal que bien!

La mayoría de ustedes solamente hace dos de los siete pasos conscientemente. Usted trata de atraer más clientes e inmediatamente después trata de concretar las ventas.

Lo que es temible es el número de potenciales estudiantes que usted está dejando pasar, el dinero que deja de ganar todos los días por no sacar el mayor de los provechos del ciclo de vida del cliente.

Por ejemplo ¿cuántos potenciales nuevos estudiantes piensa usted que pierde cada mes luego del primer paso? Usted trabaja duro y paga mucho dinero para atraer clientes, pero si usted no cuenta con una forma efectiva y eficiente de capturarlos ¡puede que este tirando ese dinero a la basura!

Luego, una vez que tiene a los nuevos potenciales estudiantes ¿cuántos piensa que pierde porque no tiene un sistema que le permita capturar dichos clientes? La mayoría de los potenciales clientes reciben una o dos llamadas telefónicas ¿Y después qué? La mayoría son descartados. Pero yo tengo decenas de miembros que se inscriben meses después del contacto inicial porque estuvieron recibiendo nuestros emails y por cualquiera sea la razón, finalmente están listos para unirse.

Después debe concretar la venta. Si se inscriben ¡genial! ¿Pero qué sucede con aquellos que no? A veces, los que no se inscriben no lo hacen porque simplemente todavía no están listos para hacerlo. Esas personas deberían volver a la lista de “generar potenciales clientes”.

Ahora están aquellos que lo han hecho, que se han inscripto con usted. ¡Los primeros 90 días de entrenamiento son críticos!

Aquí es donde usted entrega y satisface y no estoy hablando solamente de dar buenas clases.

¿Usted los está haciendo sentirse seguros, bienvenidos y cómodos en su escuela? ¿Qué información les está enviando para que no se sientan dejados de lado? ¿Cómo se asegura de que sepan atarse el cinturón y cómo dirigirse a los mayores en su clase? ¿Qué les dio para que puedan pegar en la heladera (refrigerador) en su casa (fotos, cronogramas, deberes del estudiante, etc.)?

¿Qué le parecen mejorar? No todos comprarán las mejoras, pero sin un programa mejorado que aumente en promedio la cuota mensual de clases en $30-$50 por mes usted está dejando pasar cientos, por no decir miles de dólares por mes.

¡Y finalmente las referencias! Usted debe solicitar las referencias y hacer que el proceso de referencia sea sencillo. Nosotros incluimos invitaciones en nuestro paquete de bienvenida que cada nuevo estudiante recibe y les decimos que hacer con ellas. Durante nuestras Noches de Amigos, los niños y niñas reciben invitaciones para entregar a sus amigos en la escuela. Se les enseña el hábito de compartir y lo hacemos lo más fácil posible.

Y podría continuar, sin embargo voy a focalizarme en cada uno de estos pasos en las próximas actualizaciones semanales de 1 TKD Insider. Pero antes de adentrarnos en los detalles de cada paso, les voy a dejar un trabajo.

Su trabajo será anotar qué es lo que está haciendo en cada uno de estos pasos en su escuela. Luego necesita tener una conversación honesta con usted mismo acerca de cuán efectivo es usted a la hora de gestionar cada una de estas áreas. ¿Los resultados que está obteniendo son los que usted quiere o hay lugar para mejoras?

Si hay algún área en la cual usted no haga nada, comience a pensar cuáles son las cosas que usted podría hacer.

Esto va a implicar un poco de tiempo pensando y tal vez incluso un poco de creatividad. Yo lo hice con mi escuela, Karstadt Taekwon-Do y aquí está mi trabajo:

1. Atraer clientes potenciales.

– Página web

-Página de Facebook

-Revista: Criar niños en Arizona.

– stands en festivales y eventos locales.

– Yelp.com (páginas amarillas)

– Conferencias VIP

– Programas Post-Escuela

– Blog

– Groupon

– Living Social

2. Capturar clientes potenciales.

– Recolección de información personal, email y todas las formas de comunicación electrónica (página web, página de facebook, blog, etc.)

-Envíe KTKD al 000000 para un informe gratuito y una serie de videos introductorios.

– Formularios para que los potenciales clientes los llenen en los eventos.

– Tarjeta de bienvenida para los que nos visitan por primera vez.

3. Cultivar clientes potenciales

– Informe gratuito y serie de videos introductorios (14 videos durante 30 días, todos con ofertas especiales para nuevos estudiantes).

– Inmediatamente después de los 30 primeros días se los anota en la lista de actualizaciones KTKD para recibir actualizaciones, invitaciones a eventos y boletines informáticos.

4. Concretar ventas.

– Programa introductorio de 6 semanas.

5. Entregar y Satisfacer

– Paquete de bienvenida con documentos importantes.

– Serie de videos para nuevos estudiantes “KICKstar Your Training” (Puntapié inicial de entrenamiento) 18 videos durante 6 semanas (videos cortos de padres dando orientación en las clases).

– Experiencia extraordinaria en las clases.

– Tarjetas de felicitaciones.

– Tarea para el hogar para los juveniles y adultos.

6. Aumentar las ventas a clientes.

– Programas de entranamiento para Cinturones Negros.

– Programa de entrenamiento de liderazgo.

– Programa de entrenamiento de Maestro.

7. Obtener Referencias.

– Usar un discurso de referencia y entregar dos tarjetas de referencia en la entrevista de inscripción.

– Usar un discurso de referencia y entregar dos tarjetas de referencia en la inscripción a un mejor programa.

– Tener tarjetas de referencia disponible en los exámenes.

-Noche de Amigos una vez al mes.

Con suerte tendrá algo parecido o pueda obtener algunas ideas a partir de lo que ha compartido.

¡Me encantaría escuchar sus comentarios respecto de este ejercicio!

 

Acerca del Autor:

10501854_10203176800153327_4240540696511708704_nFederico Vindigni

International Instructor – Spanish Business Editor

Federico Vindigni is an argentinian Taekwon-Do ITF student who has been training since he was 8 years old. He graduated as a Black Belt I Dan in the year 2006 when he was 12 years old, and in the year 2014 he graduated as a IV Dan an became an International Instructor. Apart from training he is currently studing business management; he started studying in Argentina and he is now finishing he undergraduate program in the United States. He has won numerous medals at international and national level.

Federico Vindigni es un estudiante argentino de Taekwon-Do ITF que ha entrenado desde que tenía 8 años. Se graduó de cinturón negro I Dan en el año 2006 cuando tenia 12 años y en el año 2014 se graduó de IV dan y se convirtió en Instructor Internacional. Aparte de entrenar, actualmente se encuentra estudiando administración de negocios; empezó sus estudios en argentina y ahora se encuentra finalizándolos en Estados Unidos. Ha ganado numerosas medallas a tanto a nivel nacional como internacional.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *